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40年后再塑根基:保险行业“优质增员”解题思路

2022-4-21 20:55:21

 中国银保监会办公厅于2022年2月下发了《关于2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》(以下称《通报》)。

《通报》显示,截至2021年12月31日,全国保险公司在保险中介监管信息系统(以下称"中介系统")执业登记的销售人员641.9万人。

代理制销售人员数据与上年末的842.8万人相比减少252.1万人,同比下降近30%.代理人与保费之间存在正向联系,随着代理人数量严重下滑,新增保费在2021年也普遍出现了大幅下跌。

下降的250万人,一方面是"脱落率高",国内代理人平均从业时间短,职业锚定不稳。2019年保险代理人平均在职年限为1.65年,但美国平均在职6年左右(2017年数据)。美国从业经历5年以上的代理人占比接近一半。与此同时,美国的代理人在第二年的流失率有离群效应,而中国代理人的离群效应出现在6个月到1年期。

另一方面是"新招募难",2019年70%以上保险机构新人招募就呈现了负增长,准新人学历标准不增反降。

2020年新冠疫情爆发以来,各家机构从新人来源,到新数量等指标都发生了超乎想象的下降,且个体差异进一步加剧。问题集中在了招募成本高、优秀人才难觅和留存率低、队伍建设难。

当前,中国保险行业正处于高质量发展转型期,行业对人才的需求越发迫切,不断开发与培养高质量人才已经成为限制发展的瓶颈,是各家机构生产力、竞争力和实现经济效益的关键要素。择优选拔人才的迫切性现如今愈发凸显;同时,打造和完善培训体系,为其提供高适配性的系统课程,才能做到真正提高专业素养,最终实现技能、产能双优双强。

如何"优质增员"为保险行业高质量发展注入"活水",构建起可持续发展和富有活力的良性循环,从而进一步增幅或保持竞争力?作为中国安全风险管理领域引领者与革新者,鑫安利-安环家再次先人一步,给出了自己的解题思路:

建立一支数量可观的销售队伍;

建立一支数量可观的高质量保险销售队伍;

建立一支数量可观的、高质量的、以客户为中心的保险销售队伍。

01  对过去肯定,谋当下迭代:聚焦"量"与"质"双增长

1979年,国家恢复保险行业正常运营。迄今为止,中国保险行业已经走过了40余年波澜壮阔的征程。至2021年全国累计实现保费收入4.49万亿元,已稳固在全球第2位。做到如此规模,必有庞大的保险营销队伍做后盾,而其中保险代理人等销售人员所招揽的保费收入又占到总体保费收入的80%以上,对中国保险市场的发展发挥着重要作用。

国内保险销售队伍自1980年保险业恢复就开始建立,随着1992年美国友邦人寿保险公司在上海设立分公司,保险营销员制度也引入国内,促进了寿险的快速发展,同时带动了整个保险行业的发展,让保险走进了中国内地的千家万户,这个群体功不可没。

过往"全国一盘棋"式的采用"人海战术"的成效值得肯定,作为初级阶段发展的选择无可厚非,为我国保险的规模化与差异化做出了贡献。保险行业高速发展的事实表明:有树就有鸟栖,有人就有业绩。所以,需要持续规模化扩容保险销售队伍。

但我们也应看到,数十年的保险营销一路狂飙演化,高速扩张和大发展后的遗留问题很多,一场肆虐全球的新冠疫情集中爆发了各种问题,保险销售队伍脱落率上升和新一代招募培养难的问题摆在了眼前。

历经40余年发展,市场主体不断丰富,市场规模高速扩容,发展水平持续提升,但仍处于发展的初级阶段,离高级阶段还相去甚远,所以保险业仍有很长的路要走,有很大的发展空间可探寻。数据展示,"人海战术"导向下的粗放式、规模式扩张已遭遇产能瓶颈,新冠疫情、内外经济形势在深入影响格局,当前市场竞争环境和客户需求的进阶对保险销售人员提出了新要求,加之行业整体高质量发展转型期的内涵也要求对这个职业进行升级迭代:所以,需要聚焦培育高质量保险销售队伍。

过往代理人在岗前培训并不充分,在专业培训方面也不充分,在销售方面就多集中于简单产品,渠道、产品和客户同质化严重,服务跟不上。而大部分客户在经历互联网教育后已然觉醒,有了更多样化的需求就需要更高质量的销售人员来满足,现实情况是无法满足。因此,能力的同质化严重、人才的结构性矛盾导致了能打仗的不多。这是人员队伍复合能力的缺失。

未来,毋庸置疑的是,规模化引进"新一代"和培养高质量人才的数量占比将很大程度决定保险机构的转型成败,从"高速"扩容到"高质量"已是大势。面临新的机遇期,建立一支数量庞大的高质量的保险销售队伍,对推动保险机构突破自身发展瓶颈乃至整个行业高质量发展至关重要。

02  培养以客户为中心的高质量人才:更懂客户的"终身伙伴"与更贴身的"问题解决专家"

保险行业从摸着石头过河到成长壮大,历经多次转型,仍然存在一些问题,特别是以客户为中心的市场文化薄弱,导致"新一代"人才缺口庞大,距离高质量发展的要求还有较大差距。今天的客户已经焕然一新,有专家称"保险行业进入了客户主权时代",市场规则进化,市场逻辑进化,必然需要更懂客户的"终身伙伴"和更贴身的"问题解决专家".

认识到以上问题,就该明白单纯的销售已经不合时宜,应该以客户为中心,从客户更深层次的需求来突破,比如除了事故后的理赔,需要日常高频次的服务,更要深入到客户的生产生活场景,尤其是生产经营单位的多元化诉求,更是需要"专业的辅导"和"长情的陪伴".所以,客户们需要的绝不仅仅是一纸保单,而是前文所说的专家伙伴。

四十年积淀抛出来的这场时代命题,是保险行业高质量发展的必解考题,它既关系到保险机构招募培育"新一代"的现实问题,更是事关行业转型成败与否的关键要素之一。所以,有远见的保险公司绝不仅看队伍数量多寡,而是对人才有着的清醒认识和培育的渴望,这是一种共生观念。

03  多元人才引进模式,让"新一代"成为破局的"源头活水"

保险机构仅通过常规招聘模式,从接触、招募、培训、成长和价值体现、长期经营的各方面来看均呈颓势。

招募新人,尤其是培育新人,是十分考验耐心和能力的,也许保险机构有健全的激励制度、足够的财力,但缺乏多领域、多专业的培训能力和技术赋能,因为新人往往最缺乏的正是各类专业技能,这需要较长的成长时间,而现实情况是保险公司往往无法给予充分的耐心和信心。

如何解决这个问题?

如何建立一支数量可观的、高质量的、以客户为中心的保险销售队伍?

如何将这支队伍培育成更懂客户的"终身伙伴"与更贴身的"问题解决专家"?

鑫安利-安环家打造的"安全风险管理师"正在解决以上问题。

鑫安利将安全风险管理师定位于服务客户全生命周期的、以"客户"为中心提供伙伴式专家服务的、具备了风险辨识、风险管控、风险转移等多重知识能力的高质量人才;对保险机构而言,这将是一种"借智育才",是"降本增效"、规模化"优质增员"的方式,完善的是保险机构的多元化人才引进模式,从而进一步增幅并优化保险机构前端渠道竞争力。

一、安全风险管理师强调"专业性"和"复合性",为越来越多高素质的人才加入保险知识培训,当他们在具备生产安全、职业防护、消防安全等相关专业知识背景的同时增加保险知识培训,将会为客户提供从"0到1"到"1到N"安全风险规划,这是这个群体专业技术所覆盖和以客户为中心的发展理念所导向。对客户而言,这种更为理性、更加专业的伙伴式专家服务,赢得的是客户信赖;

二、安全风险管理师来源绝大多数为保险行业之外人员,这就杜绝了"业务痞子"和"老油条".对保险机构而言,这是从"根基"上培育自己的队伍,这些形色各异的优良基因可以帮助保险机构走出模式各异的发展道路;

三、安全风险管理师突破了"职业瓶颈",多数人员有一定的跨行业工作经验和人脉积累,正是当打之年,他们从其他领域带来了更多的知识经验和能力叠加;

四、安全风险管理师可选用灵活用工形式,完全可以将工作时间弹性,可以更好兼顾家庭与工作,有效的在降低用工成本的同时增强了渠道能力,降低了劳务风险;

六、安全风险管理师全部具备"持粘"属性,不仅仅是知识阅历深厚,深知客户需求,更主要的是他们的服务陪伴更为长久,服务频次更高,业务开展就顺手,是客户真正的"终身伙伴"和"问题解决专家",体现了长期价值。

后记

四十年,弹指一挥间。

改革呼声未止、大浪淘沙未休,面对疫情、车险综改以及与千军万马同台竞技的多重考验,我们深知,突破瓶颈不是财、物的比拼,是人才用创造思维和专业能力在以"客户"为中心的指引下完成的。保险机构唯有以"再塑根基"的决心来笃定未来最重要的核心驱动要素一定是"人才"—"新一代人才"—"新一代高质量人才",方可应对世界百年未有之大变局中的不确定。

千淘万漉虽辛苦,吹尽狂沙始到金。与君共勉!

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